[산업단지신문] “페트라이트의 제품은 경제적이면서 심플하고 스피드하여 중소기업의 스마트 팩토리 구현에 가장 효과적인 방안이라고 생각한다” 한국페트라이트 이병석 지사장은 중소기업의 스마트 팩토리 진입장벽이라고 할 수 있는 비용문제, 데이터의 공용성, 시스템의 확장성 등을 페트라이트의 주력 제품인 WD 시스템과 IoT 제품군으로 해결할 수 있다고 말한다. 최근엔 높은 시인성과 장수명을 특징으로 하는 회전등 시리즈와, 무선 시그널 타워에 IO-Link 기술을 접목한 신제품을 출시하며 스마트 팩토리 솔루션 프로바이더로서 입지를 더욱 굳히고 있다. 내년에는 non-FA 시장도 발굴하여 올해보다 2배 성장을 거두겠다고 한다. 한국페트라이트의 중장기 마스트플랜은 무엇인지 이병석 지사장에게 들었다.
Q. 2019년 한국페트라이트의 비즈니스 성과는 어땠나.
A. 한·일간 무역마찰로 역풍을 맞은 한 해였다. 엔드유저의 경우 한·일 무역마찰 이후로 유럽, 미국, 또는 로컬 브랜드로의 사양 검토가 활발해졌다. 유통업계 또한 탈 일본 제품의 움직임을 보인 것도 사실이다. 페트라이트의 해외 거점 실적 보면 한국이 가장 안 좋았다. 가장 매출 실적이 좋았던 2017년을 기준(100%)으로 했을 때, 2019년은 60%로 매우 역성장 했다.
그 이유는 하이엔드 마켓에 대한 투자 상황에 따라 매출 이동성이 너무 컸기 때문으로 판단된다. 아직까지 페트라이트는 하이엔드 분야에 매출 비중이 높은 편이다. 우리는 매출 성장을 위해 어떻게 해야 할지 고민을 많이 하고 있다. 이를 위해서 우선 솔루션 비즈니스(Wireless Signal Tower-WD시스템)를 좀 더 강화하고 non-FA 시장을 발굴하여 네트워크 디바이스에 대한 매출을 만들어가면서 부족분을 보강할 계획이다.
Q. 그렇다면, 지금까지 해왔던 비즈니스 외에 새롭게 하고 있는 솔루션 비즈니스와 네트워크 디바이스에 대한 매출은 어떻게 전략적으로 가져갈 생각인가.
A. 지난해 솔루션 비즈니스의 매출은 전체 매출의 3.5%였으며, 네트워크 디바이스 관련된 매출은 1%로 매우 미미했다. 이러한 가운데 2022년, 2025년도에 목표로 하는 페트라이트의 전략은 솔루션 비즈니스를 각각 5%, 10%, 네트워크 디바이스는 6%. 12%까지 끌어올릴 생각이다. 현재 주력하고 있는 콤포넌트에 대한 매출은 계속 가져가면서 솔루션 비즈니스와 네트워크 프로덕트에 대한 매출을 좀 더 강화하고자 한다.
이를 위해 시그널 타워, 회전등, 부저, LED 조명 등 콤포넌트 비즈니스에 대한 부분은 가격, 납기, 마케팅 활동을 통해 ZARABA, OEM 중심의 영업을 전개해 나갈 계획이며, WD와 IoT 관련 네트워크 디바이스는 특약점 3~4사를 지정하고 전략적 파트너와 SI에 대한 저변을 확대해서 엔드유저에 제안을 하는 등 직접적인 영업을 강화할 예정이다.
Q. 중소기업의 스마트 팩토리를 도입에 가장 큰 당면 과제는 무엇이라고 보나.
A. 초기 도입비용 최소화이다. 중소 중견기업 입장에서 스마트 팩토리를 도입할 때 가장 부담스러운 부분이 도입비용이기 때문이다. 또 하나는 이기종 간의 통신 연결이다. 기존 생산라인에 네트워크화를 하지 않으면 안 되는데, 현장에 가보면 이기종 간의 통신 연결에 상당한 어려움이 있다. 그리고 이러한 연결을 위해서는 장비 소프트웨어 변경이나 레이아웃 변경 및 증설이 필요한데, 이를 책임지고 해결해 나갈 전문가가 매우 부족하다. 또한, 기존 라인에 스마트 팩토리를 도입하기 위해서는 적지 않은 시간이 필요하다. 이것은 큰 기회 손실로 부담을 준다.
그런 의미에서 페트라이트 WD 시스템은 경제적이면서 심플하고 스피드하여 중소기업의 스마트 팩토리 구현에 가장 효과적인 방안이라고 생각한다. WD 시스템은 기존 시그널 타워에 간단한 원터치 형태의 송신기와 수신기 설치를 통해서 네트워크를 구성하고 획득된 데이터를 통해서 실시간 모니터링을 할 수 있다. 또한, 이 무선 시스템은 기본적으로 매우 심플하고 이기종간 연결해야 하는 어려움을 피해갈 수 있다. 그리고 매우 빠르다. 시스템을 구축하는 데 드는 물리적인 작업 시간이 장비 하나당 3~5분밖에 안 걸린다. 뿐만 아니라 네트워크를 별도로 구축하지 않아도 간단한 원터치 형태의 결합만으로 자동으로 네트워크가 구성된다. 가격 또한 유선 방식과 비교했을 때 10분의 1정도밖에 들지 않는다.
Q. 지금까지 국내 납품 실적은 어땠나.
A. 솔루션 비즈니스 경우 규모가 있는 시스템만 추렸을 때 무선 송신기를 기준하여 약 300개의 납품실적을 올렸다. 처음 시작할 시점에서는 아무도 이런 시스템에 대해서 모르고 있었다. 그러나 그걸 알리는 시간까지 고려했을 때 지금의 이 실적은 상당한 결과였다고 평가한다. WD 시스템을 예로 들면, 고객이 설명을 들으면 쉽게 이해는 하는데 그동안 본 적도 들은 적도 없었기 때문에 도입을 망설인다.
더욱이 엔드유저들은 장비업체가 아니며 이 제품을 도입하는 책임자가 모든 결정에 대한 책임을 져야 하기 때문에 상당한 고민을 하게 된다. 이러한 상황에서 제품 하나가 소개받고 결정되는 데는 거의 1년 가까이 걸린다. 그런 시간을 고려했을 때 300여개에 대한 실적은 상당히 대단한 거라고 생각된다. 네트워크 디바이스의 실적은 아직 솔루션 비즈니스보다 미약하다. 그러나 S사의 긴급통지, H사의 접근 금지지역 관리, E사의 유원지 출입장치, C사의 햇반 라인, N사의 서버관리 등에 우리 제품들이 조금씩이나마 지속적으로 적용되고 있다. 내년엔 솔루션 비즈니스와 네트워크 디바이스에 대한 영업을 더 강화할 예정이어서 이보다 2배 이상의 성장을 기대하고 있다.
Q. 이번에 새롭게 론칭한 회전등과 IO-Link 관련 제품은 어떤 특징이 있나.
A. 신제품 회전등은 페트라이트가 모터를 만드는 회사로 시작했기 때문에 장수명 모터를 개발해서 이 제품에 채용했다. 기존 자사 제품이 4,000시간의 수명을 보장했다면, 이번 출시한 제품은 20,000시간으로 수명을 대폭 늘렸다. 20,000시간이면 24시간 계속 사용했을 때 2년 이상을 쓸 수 있으며, 일반적으로 사용하는 시간을 하루 1시간으로 볼 때 50년이라는 시간이 나온다. 그리고 넓은 발광 면적과 높은 시인성을 얻을 수 있다. LED 광원을 사용함으로서 기존 회전등보다 1.8배 밝아졌으며, IP 등급이 대폭 상향되어 물, 먼지 등 열악한 환경에서도 사용이 가능하다.
또 하나의 신제품인 IO-Link 관련 제품은 무선 시그널 타워 및 관련 신호기기에 IO-Link 기술을 접목해서 이번에 론칭했다. IO-Link 제품은 한국에서보다 유럽, 미국을 중심으로 상당히 열풍을 불고 있다. 스마트 팩토리, 또는 인더스트리4.0에서 중요한 키워드는 연결이다. 그런데 연결 부분에서 좀 더 깊이 들어가게 되면 컨트롤 기반의 연결보다는 시스템 하단부에 있는 기기들의 연결이 매우 중요하다. 하단부 센싱 기기에서의 데이터가 요구되기 때문이다. 따라서 연결되지 않으면 큰 효과를 볼 수 없다. 그 부분을 해결하는 게 현재의 IO-Link라는 센싱 기반의 통신 시스템 규격이다. 페트라이트는 그런 흐름에 부응하여 IO-Link 제품을 출시했다.
Q. 앞으로 계획은.
A. 2019년은 WD 시스템을 알리는데 주력했다면, 2020년도에는 전략적 파트너와 SI에 대한 저변을 확대해서 영업을 강화할 계획이다. 또한, 지속 성장을 담보할 수 없는 시장 환경에서 솔루션 비즈니스와 non-FA 시장도 발굴하여 2배 더 성장할 수 있도록 보완해나갈 예정이다. 우리는 앞으로도 솔루션을 공급하는 회사로서의 역할을 다하기 위해 고객 요구에 맞는 시스템을 제안할 수 있는 사람에 대한 투자도 계속적으로 해나갈 계획이다.
